Czy oferta, którą prezentujemy Klientowi powinna być prosta i przejrzysta? Zawsze wydawało nam się, że odpowiedź na to pytanie jest tylko jedna: TAK. Jednak jak się okazuje, nie wszyscy tak sądzą.
Od pewnego czasu w naszej branży da się zauważyć, że nie wszyscy sprzedawcy stawiają na 100% szczerość. Coraz więcej z nich nie tyle okłamuje, co nie mówi wszystkiego swojemu Klientowi.
Przykład 1: pełny serwis w racie
Niby proste i logiczne. Słysząc/czytając coś takiego Klient myśli: „Czyli jeżdżę i jak coś się zepsuje (nie z mojej winy), to nie ponoszę kosztów”. I ma rację, tzn. powinien mieć.
Bo jak wczytamy się w ofertę bardziej szczegółowo, to okazuje się, że pełny serwis to tak naprawdę tylko przeglądy, albo ewentualne naprawy ALE! bez części.
Przykład nr 2: brak opłaty wstępnej
Tutaj pole do naginania rzeczywistości jest jeszcze szersze. Wraz ze swoją ekipą zawsze komunikujemy, że oferta jest bez wpłaty wstępnej, ale jeśli firma ma np. nienajlepsze wyniki finansowe albo jest krótko na rynku, to taka opłata może się pojawić.
Ba! Jeśli się pojawia, to już w pierwszym mailu i telefonie z decyzją Klient słyszy jaka jest ewentualna opłata i jak to wpływa na ratę.
A co robi rynek, albo żeby nie być zbyt ogólnym, co robią niektórzy gracze na rynku? Ano mówią „Drogi Kliencie wszystko jest bez wpłaty kaucji itp.”, ale gdy Klient chce podpisać umowę, to okazuje się, że musi zapłacić np. 5000zł opłaty brokerskiej.
Przykład nr 3: ubezpieczenie
Tutaj również bardzo często oferta rozmija się z prawda. Klient czyta: „Ubezpieczenie w racie”. Często jest, ale jeszcze częściej, aby zwabić Klienta ratą/ceną ubezpieczenie jest tylko na pierwszy rok. A co w drugim i trzecim? Ano o to Drogi Kliencie martw się już sam.
Chyba jednak nie o to chodzi w ofercie wynajmu długoterminowego, gdzie Klient nie powinien się przejmować ani serwisem ani ubezpieczeniem.
Całość jest o tyle kuriozalna, że do takich „sztuczek” nie sięgają tylko mali gracze, którym trudno pozyskać Klienta i walczą ceną, ale naprawdę spore firmy.
Spotkałem się nawet z sytuacją, że autem prezentowanym w ofercie w styczniu 2020 był model, który zadebiutuje dopiero pod koniec roku. Ktoś tu chyba ma jakieś specjalne układy z producentem 😉
Wniosek z mojego krótkiego wywodu, mimo że bardzo oczywisty, to bardzo często pomijany przez bardzo wielu Klientów – czytajmy ofertę ze zrozumieniem i dokładniej zapoznajmy się ze szczegółami.
